Menu
Forhandling er en kunst, og som med enhver kunst, er det essentielt at forstå dets sprog. “Forhandlingsteknik Ordbog” er en vital ressource for dem, der ønsker at mestre denne kunst. Denne ordbog dækker et bredt spektrum af termer og udtryk, som er uundværlige i forhandlingens verden.
For enhver professionel i forhandlingsfeltet, er “Forhandlings Teknik Ordbog” en uundværlig guide. Ordbogen forklarer komplekse begreber på en letforståelig måde, hvilket gør den ideel for både nybegyndere og erfarne forhandlere. Fra grundlæggende termer som ‘win-win’ til mere avancerede koncepter som ‘BATNA’ (Best Alternative to a Negotiated Agreement), indeholder denne ordbog alt, hvad du behøver for at navigere i forhandlingens komplekse landskab.
En kort beskrivelse af de punkter og områder der ønskes forhandlet ved et møde. Kan være et redskab til at starte forventningsafstemningen om hvilke områder der skal drøftes – og hvilke der i bogstaveligste forstand ikke er på agendaen.
En person der agerer på vegne af en anden person eller organisation som dennes repræsentant ved forhandlinger med en tredje part. En agent har enten fuld eller delvis mandat til at indgå en aftale på vegne af den part der repræsenteres.
Et centralt punkt der aftales og derefter benyttes som omdrejningspunkt når en række mindre væsentlige detaljer skal aftales. Det er vigtigt inden en forhandling at definere sine ankerpunkter. De 2-3 punkter man selv tillægger en meget væsentlig betydning. Ankerpunkter bliver typisk fastlagt i starten af en forhandling.
En forkortelse lanceret af Roger Fisher og William Ury i bogen ”Få ja når du forhandler”. Betydningen er Best Alternativ To No Agreement. Det er den eller de alternativer som er mulige, hvis en forhandling ikke slutter med en aftale. Hvis det bedste resultat af en igangværende forhandling giver mindre værdi end den mulige BATNA er der ingen grund til at fortsætte forhandlingen. Merværdien vil blive skabt ved ikke at indgå den aftale der forhandles. Inden en forhandling starter er det tilrådeligt grundigt at undersøge hvad den bedste BATNA vil være.
Den person der har endeligt mandat til at godkende eller forkaste en aftale. Det er ikke unormalt at den endelige beslutningstager ikke selv i selve forhandlingerne.
Er en gensidigt aftalt neutral tredjepart der indsættes til at lede et komplekst møde mellem to eller flere parter involveret i en forhandling. Deres formål er at organisere, støtte, og tilbyder assistance i at hjælpe de forhandlende parter med at finde deres egne løsninger på de spørgsmål der drøftes.
En interaktiv proces mellem to eller flere parter, der søger at finde fælles løsning på et problem eller et emne af fælles interesse. De involverede parter søger at finde frem til en gensidigt acceptabel aftale.
Forhandlingsmøder foregår i de fleste tilfælde ved personligt fremmøde eller gennem telefonen. Ordentlig planlægning og effektiv styring af et forhandlingsmøde er helt centralt. Især ved mere komplekse forhandlinger er forberedelsen altafgørende. Punkter der bør afklares i forbindelse med planlægning er blandt andet: Agenda. Hvem skriver agendaen, hvilke punkter kommer overhovedet på dagsordenen og i hvilken rækkefølge? BATNA. Er der god viden om hvilke andre alternativer som findes hvis der ikke opnås en aftale? Deltagere. Hvem skal deltage og hvem der ikke bør deltage Roller og ansvar? Egen målsætning. Er alle deltagere fra samme organisation enige om hvilke mål der er de centrale? Indrømmelses strategi. Hvilke punkter er helt centrale og hvilke kan der gives indrømmelser på? Sted. Formelt eller uformelt? . Strategi. Opbygning af personlige relationer kunne være en prioritet for første møde, og detaljerede produkter og tjenester i et senere møde. Tid. Hvor lang tid hver person har brug for at deltage?
Forhandlings evner er nødvendige for at kunne forhandle effektivt på tværs af en række forskellige sammenhænge, herunder forskellige brancher, kulturer og organisationer. Forhandlings færdigheder kan læres – der er ingen fødte forhandlere – alle kan altid blive bedre. Effektiv forhandling kræver en række færdigheder fra forskellige discipliner: Troværdighed, Kommunikation, Overtalelse, Planlægning, Kalkulation, Teamwork og mange andre.
Den mest populære måde at opdele de typiske forhandlings stilarter er: 1. Aggressiv/ konkurrerende
2. Samarbejdende/konstruktiv 3. Tilpassende/Imødekommende. 4. Undvigende/flygtende. De fleste forhandlere har en eller to foretrukne forhandlinger stilarter. Idealet er at være i stand til at vælge at anvende den mest hensigtsmæssige forhandlingerne stil til hver type forhandling afhængig af hvem der bliver forhandlet med.
En plan for opnåelse et eller flere konkrete mål i en forhandling med en anden part. Strategien kan tage udgangspunkt i hvorvidt det er en modpart man vil komme til at arbejde meget sammen med, eller om det er en enkeltstående situation der skal løses.
En øvelse gennemført på et forhandlings kursus. Mange forhandlings kurser gør brug af forskellige øvelser for at undervise deltagerne i forskellige principper indenfor forhandling, det psykologiske spil eller hvordan man får indflydelse i et sjovt og interaktivt miljø. Målet med de fleste forhandlings øvelser er enten at vinde eller undgå at tabe.
Den gensidige justering der skal foretages af parternes ønsker og forhåbninger til den endelige aftale. Et vigtigt punkt at få timet korrekt i enhver forhandling. Det er normalt tilrådeligt at starte afstemningen af forventningerne allerede inden de egentlige forhandlinger begynder. Uformelle kontakter samt agendaen kan være nyttige værktøjer til dette.
En metode hvorved man får modparten til at se fakta i en aflukket sammenhæng der er ønskelig for en selv. Der lukkes af for andre alternativer selv om disse reelt stadig er til stede. Kan bedst forklares med et eksempel. Framen: ”Skal jeg ringe til dig med et tilbud i morgen eller i næste uge” udelukker den mulighed der hedder ”Du skal slet ikke ringe til mig med noget tilbud.”
Det område af en aftale eller et grundlag hvor der er en gensidig forståelse og aftale mellem parterne i en forhandling (Common Ground). Man vil typisk gå tilbage til den fælles base flere gange i en forhandling som en fælles optimistisk bekræftelse på at der allerede er visse områder man er blevet enige om.
Et regneark som præciserer hvilke mål og indrømmelser det er planlagt at gennemføre og den økonomiske værdi disse indeholder. En handelsplan er et centralt værktøj specielt ved komplekse forhandlinger. Det er anbefales-værdigt at udarbejde en handelsplan inden en forhandling og at tilpasse agendaens udformning efter denne.
En plan for hvilke områder man er i stand til at give modparten indrømmelser på. Før en forhandling startes bør der være fuldstændig klarhed over egne mål – og meget gerne også klarhed over modpartens mål. Endvidere klarhed over hvilke områder man kan give samt den pengemæssige værdi af disse. Indrømmelses strategien kan variere i detaljeringsgrad.
Er de bagvedliggende motiver og underliggende årsager bag en position eller et princip. De indebærer ofte en kombination af økonomi, sikkerhed, anerkendelse og kontrol. Det er tilrådeligt at finde frem til de underliggende interesser, dag disse ofte kan opfyldes på flere forskellige måder.
De forhandlinger der foregår mellem to eller flere medlemmer af den samme virksomhed eller organisation. Kan ofte foregå sideløbende med de officielle forhandlinger.
En virksomheds første salg af aktier til offentlige investorer på børsen. I daglig tale at en virksomhed ”går på børsen” eller ”at børsnotere virksomheden”.
En midlertidig forening af to eller flere personer eller grupper for opnåelse af et fælles mål. En forholdsvis almindelig praksis anvendt i flerparts forhandlinger, der bruges til at få en fordel i forhandlingsprocessen.
Et forhandlingsresultat hvor alle parter kunne have opnået en større værdi end den der er endeligt aftalt ved afslutningen. Typisk fordi man har undladt at anderkende eller udnytte kreative muligheder og har forhandlet i en stemning præget af betydelig mistillid.
Dette udtryk refererer til en ren fordelings-forhandling hvor den ene parts gevinst er den anden parts tab. Begge parter konkurrerer om at få mest muligt ud af forhandlingerne. Også kaldet ”Nulsum”.
Mediation/konfliktmægling er en måde at håndtere konflikter på, hvor en neutral tredjepart gennem en struktureret proces hjælper de stridende parter med selv at finde frem til en tilfredsstillende løsning. Det er frivilligt for parterne at deltage. Mediator/konfliktmægler kommer normalt ikke med forslag til løsninger og træffer ingen afgørelser, men fungerer alene som procesleder.
En proces hvor forhandlerne forsøger at finde frem til de merværdier der kan være. Parterne forsøger at identificere de områder eller punkter hvor det som den ene part vælger at afgive, vil være af en endnu større værdi for modparten. Dette giver mulighed for at få større fælles værdier ind i aftalen end ved en ”Nulsum” forhandling.
En ordning, hvor en virksomhed indvilliger i at sælge produkter eller tjenester til en køber, og samtidigt forpligter sig til at købe produkter eller tjenester fra modparten. Også kendt som parallel byttehandel, og er den mest anvendte form i en countertrade aftale i internationale business interaktioner.
En forhandling kendetegnet ved at der er flere eksterne interessenter typisk placeret på forskellige højere og lavere lag i organisationen som alle skal sige OK inden en endelig aftale er på plads.
En forhandling der ikke skaber en større værdi mellem parterne, men derimod en rendyrket fordeling. Benævnes under tiden Win-Loose idet den ene part generelt opnår gevinster på bekostning af den anden.
I enhver forhandling bør man starte med Win-Win tilgangen, dette ændrer imidlertid ikke på, at slutningen i forhandlingen normalt vil være et nulsum spil hvor eneste punkt er hvordan værdierne fordeles.
En rettighed til en vare eller en service til en i forvejen aftalt pris. Optionen er ikke en pligt.
En metode til at præsentere fakta på således at det ændrer opfattelsen af hvor betydningsfuldt fakta reelt er. Kan bedst forklares med et lille eksempel: ”Peter har trods forbud spillet fodbold i haven og slået vinduet i døren i stykker. Mor er sur og siger Peter skal ringe til far og forklare hvad han har gjort”. Peter ringer til far og siger: ”Mor er vred, fordi jeg har spillet bold i haven. Og du ved det store dyre panorama vindue der sidder inde i stuen ikke….….dét vindue er heldigvis ikke slået i stykker…..men det lille vindue i døren er desværre gået i stykker…
Det officielle standpunkt der som regel vil blive kraftigt forsvaret af en forhandler. Positionen er normalt defineret af de underliggende interesser, som man derfor bør søge afklaret. Positionen eller standpunktet bliver normalt belyst når den ene part fremlægger sit forslag.
Princip forhandlinger blevet synonym med det mere populære udtrykket “Win Win” – introduceret i bogen ”Getting to Yes” af Fisher og Ury.
Se under punktet ”Position”
Se under punktet ”Walk Away”
En taktik hvor de forskellige krav til en forhandling kun bliver kendte efterhånden som forhandlingen skrider frem. Forhindrer modparten i at have fuldt overblik over samtlige krav.
En teknik der undertiden benyttes for at modvirke der for tidligt bliver sat for snævre grænser i en forhandling. Der fremsættes mundtligt to eller flere tilbud med relativt set den samme værdi, og som derfor inviterer til en bredere diskussion omkring de spørgsmål der forhandles. Ofte vil de to priser blive opfattet som de naturlige rammer for top og bund i den videre forhandling.
Den pris (grænse) hvor en forhandling ikke længere giver et resultat der kan accepteres. Fra købers side ligger grænsen typisk i samme niveau som BATNA. Fra sælgers side ligger grænsen typisklidt over kostpris.
Kan forekomme når ambitionsniveauet i en forhandling fra starten er blevet sat for lavt, og modparten derfor øjeblikkeligt og uden forbehold går ind på det fremsatte tilbud.
Se under punktet ”Lose-Win”
En forhandling hvor begge parter får det maksimale udbytte og der ikke længere kunne være skabt en større værdi. Alle kreative modeller og løsninger er undersøgt og udtømte.
Er forkortelsen Zone Of Possible Agreement. Fastlægger det område hvor en aftale kan indgås tilfredsstillende for begge parter.
Chester L. Karrass